Ludzie z "Betonu"

Jaki jest Pana ulubiony produkt finansowy. W co mam inwestować?

UFK, czyli Ubezpieczeniowe Fundusze Kapitałowe, w narodzie polisolokaty. Mam z nimi do czynienia od dziewięciu lat. W skrócie jest to platforma kilkudziesięciu funduszy inwestycyjnych z różnych rynków, opakowana w ubezpieczenie. Mogę poruszać się między nimi bezkosztowo, bez ograniczeń czasowych. Nie muszą płacić prowizji maklerom, ani podatku po zyskownej transakcji.

No teraz to Pan przesadził.

Dlaczego?

Przecież polisolokaty to zło wcielone. Jak ocenił Rzecznik Finansowy, polisy z UFK były zbyt skomplikowanym instrumentem. Konsumenci nie mieli szans na nim zarobić, miliony Polaków czują się oszukani.

Wcale się im nie dziwię. Co więcej, czułbym się na ich miejscu podobnie. System dystrybucji tych produktów był spaczony. Dostawało się ogromne prowizje za sprzedaż polisolokat klientom i prawie zerowe – za obsługę. Co oznaczało, że tzw. doradcom finansowym zależało na tym, by zbyć uefki wszystkim jak leci i przestać się interesować dalszym losem klienta. A ten zazwyczaj ma swoje życie, nie zna się na rynku kapitałowym, pracuje gdzie indziej. Skąd ma wiedzieć, jak zarządzać funduszami. To nie jest bułka z masłem nawet dla doświadczonych graczy, a co dopiero dla osoby z zewnątrz. Najwięcej tych produktów było sprzedawanych pod koniec hossy, gdy zaczęła się bessa, to ludzie zaczęli tracić.

A sumienie?

Niektórzy próbowali, oczywiście, coś z tym zrobić. Wysyłali do klienta raz w miesiącu newsletter z instrukcją, jakich zmian ma dokonać w portfelu. Ale to jakiś żart. Na giełdzie zmiany nie zachodzą pierwszego dnia każdego miesiąca. W dodatku instrukcje były napisane zbyt skomplikowanym, branżowym językiem. Zmiany były wdrażane tylko przez nielicznych klientów.

To tak jak z pewnym moim znajomym, który nabył kilkuletniego Lexusa i wmawiał mi jaką to okazję trafił. Po sprawdzeniu go w renomowanym serwisie okazało się jednak, że nadaje się jedynie na złom. Pierwszy właściciel przez 5 lat ani razu nie był w serwisie. Nie wymieniał oleju, płynów, opon itd. itp. Po prostu nic!

Właściciel samochodu może oczywiście sam serwisować swój pojazd, ale wcześniej, czy później natrafi na problemy, które go przerosną. Poza tym w dzisiejszych realiach mało który kierowca ma czas, wiedzę i chęci, aby samodzielnie serwisować własny samochód. W związku z tym woli zapłacić za serwis i móc go normalnie użytkować, mając święty spokój.

Podobnie było z praktycznie wszystkimi posiadaczami „tworu inwestycyjnego” jakim były polisolokaty. Producenci „tworu” wyprodukowali bardzo dobre narzędzie inwestycyjne, służące pomnażaniu kapitału, ale nie zadbali o dostarczenie serwisu. Przyjęli błędne założenie, że klient sam zadba o swój pojazd, ale zapomnieli, że tak jak w przypadku samochodu, bardzo niewielu klientów będzie miało czas, wiedzę, doświadczenie i chęci, aby samemu zadbać o serwis,

Skoro klient i tak nie rozumiał, to co można było zrobić?

Niestety tylko jedno – wprowadzać zmiany za niego, pod warunkiem, że chciało i umiało się to robić. I tak też robiłem. Jako że miałem zainwestowane w UFK własne pieniądze, zarządzałem przede wszystkim swoim portfelem. W dzień grałem na giełdzie, wieczorem dzwoniłem do Jacka, który też posiadał polisę z ufkami. Rozmawialiśmy o rynku i ewentualnie wprowadzaliśmy zmiany na swoich polisach, a potem te same na polisach naszych klientów. To był nasz serwis dla naszych klientów.

Ręcznie Pan to robił?

Niestety. W końcu miałem tylu klientów, że dalej się nie dało ręcznie wprowadzać zmian. Postanowiliśmy z Jackiem i z Markiem założyć Ontimę, ale musieliśmy stworzyć system, dzięki któremu nasze zmiany byłyby automatycznie powielane na rachunkach naszych klientów. Nie było łatwo, to skomplikowane rozwiązania informatyczne. Mogę się pochwalić, że jako jedyni na polskim rynku dysponujemy takim systemem.

Obsługujemy polisy z UFK z trzech Towarzystw Ubezpieczeniowych: Generali, Axa i Vienna Life, dawna Skandia. Naszymi klientami są ludzie, którzy kupili takie produkty u różnych pośredników, a po podpisaniu z nami umowy są przez nas obsługiwani. Najczęściej są to ludzie, którzy na swoich polisach nie robili nic i prawie zawsze mają straty. Nawet nie zaglądali na rachunek, by się nie denerwować. Ale przyjmujemy też zupełnie nowych klientów, którzy kupują u nas polisę z UFK wraz z naszą obsługą merytoryczną. Dziś są to inwestycje jednorazowe, z których klient w każdej chwili może się wycofać.

Jak to? Przecież UFK zakłada 10-letni okres inwestycji. Nie można bezkosztowo wycofać się.

Tak, ale to już historia. Oczywiście obsługujemy takie właśnie polisy, sami takie posiadamy już prawie od 10 lat. Jednak dziś takich klasycznych 10-letnich polisolokat nie ma w ofercie, pewnie byłyby niesprzedawalne. Nowy klient, który zaczyna z nami współpracę inwestuje jednorazową kwotę w platformę funduszy, opakowaną w polisę Generali. Jest on podłączony do naszej obsługi merytorycznej, ale w każdej chwili może zrezygnować ze swojej inwestycji i wypłacić pieniądze praktycznie bezkosztowo. To nie jest już kilkuletni łańcuch, którym klient był przywiązany do polisy.

Ile można zarobić na polisolokatach?

Niemałe pieniądze. Nasz najlepszy rok to 2009, portfel wzrósł o +50 proc. Średnio było to jednak kilkanaście procent w skali roku. W ostatnim roku nasi klienci zarobili po odliczeniu wszystkich kosztów między +15 proc. a +18 proc. w zależności od produktu. Zresztą dokładne dane są na naszej stronie, nie kryjemy się z tym specjalnie. Co więcej, co tydzień przesyłamy klientowi obszerny komentarz, gdzie tłumaczymy, dlaczego wprowadziliśmy te, a nie inne zmiany. Wiedzą, że nasz system wprowadza zmiany na rachunkach klientów, kopiując ruchy, które robimy na własnych rachunkach. Chyba nie muszę tłumaczyć, że o swoje dba się najbardziej. Jedziemy dokładnie na tym samym wózku z naszymi klientami i uważamy, że tak jest po prostu fair.

I będzie Pan zarządzał tymi polisolokatami aż do końca dziejów? Czy gracze odchodzą na emeryturę?

Dobre pytanie. Nie znam żadnego spekulanta na emeryturze. Ja na pewno się nie wybieram